Mi az a vásárlói útvonal?

Hogyan utaztasd a vásárlói útvonal segítségével a potenciális vásárlódat, hogy mindkettőtök célja egy és ugyanaz legyen: vásárolni tőled?

Vizsgáljuk meg kicsit a vásárlói útvonal fogalmát!

Ahogy a világ egyre inkább digitalizálódik, a vállalkozásoknak, de főleg az online működő vállalkozásoknak alkalmazkodniuk kell az új vásárlási folyamatokhoz és a potenciális vásárlók viselkedéséhez. 

A tolakodó, direkt reklámok korszaka rég lejárt. 

Míg néhány évtizede adtunk a reklámok szavának, mára egyenesen irtózunk tőlük. Neked is másfajta meggyőzési stratégiára van szükséged, ha nem akarsz csak egy lenni a sorban.  

Éppen ezért fontos, hogy felépíts egy olyan rendszert, ahol végig tudod vezetni a potenciális vásárlóidat a vásárlói útvonalon, onnan kezdve, hogy megismernek téged (a termékedet vagy szolgáltatásodat), egészen odáig, míg örömmel vásárolnak tőled. A vásárlói útvonal szintjeinek megismerésével kidolgozhatsz egy olyan utat, melyen agresszív nyomulás nélkül juttathatod el az érdeklődőket a kasszáig. Ebben segítek most neked.

Képzeld el, hogy a vállalkozásod marketingje egy hiper-szuper távolsági autóbusz

És most kérlek, ne az őskövület Ikarusz buszokra gondolj! Inkább, egy minden igényt kielégítő távolsági járműre, melynek nem pusztán az a célja, hogy valahogy eljuttassa az utasokat a végállomásra. Arra törekszik, hogy a résztvevőknek olyan élményben legyen részük, amit élveznek és megjegyeznek. Hogy az út végén szuvenírekkel megpakolva, örömmel és elégedetten szálljanak le. Sőt, amint tehetik, vissza is térjenek egy újabb, hihetetlenül jó utazásra.

Az első állomás: a tudatosság elérése

A potenciális vásárlók ezen a szinten, ezen az állomáson szállnak fel az autóbuszodra. Itt még nem ismerik, nem tudják, hogy milyen egyedi és különleges szolgáltatások és hatalmas értékek várják őket. Van, aki egy szórólapról értesült az utazás lehetőségéről. Egy másik meg azért jelentkezett, mert a szomszédasszonya mosolygó emojival osztotta meg a Facebookon ezt a szuper kalandot.

Rátaláltak erre a számukra érdekes lehetőségre, most pedig kíváncsian ismerkednek vele.

Nézik a felszereltséget, a dizájnt, esetleg a bemutatkozó prospektust, amit a felszállásnál kaptak a kezükbe. Így találkoznak először a te vállalkozásoddal is. Ha figyelemfelkeltő és érdekes a kommunikáció, illetve szimpatikus az összkép, biztos, hogy senki nem száll le a következő állomásnál.

A második állomás: az érdeklődés megtartása

Az út során a buszod halad tovább, és a potenciális vásárlók egyre jobban belemerülnek az utazás nyújtotta előnyökbe. Itt már az a cél, hogy megtartsd az érdeklődésüket és további információkat nyújts nekik a termékeidről vagy szolgáltatásaidról. Ezen a szinten már arra kell törekedned, hogy szakértővé válj a követőid szemében. Elismerjék szakmai tudásod és megbízzanak benned anélkül, hogy száraz és unalmas szakmai tartalmakkal bombáznád őket. Hogyan tudod ezt elérni? 

Az edutainment segítségével, ami tulajdonképpen a szórakozva tanulást jelenti.

Építsd be a tartalommarketingedbe ezt a kiváló eszközt! Blogcikkekkel, közösségi média bejegyzésekkel, videókkal, ingyenes anyagokkal, hírlevélmarketinggel kerülhetsz egyre közelebb a követőid szívéhez és gondolatához. 

A harmadik állomás: a vágy felkeltése

Ahogy a buszod halad előre, a potenciális vásárlók egyre inkább belemelegednek az utazásba. Imádják az egészet, nem akarnak már leszállni, sőt vágynak rá, hogy még többet kapjanak. Mivel már szakértőként tekintenek rád, ezen a szinten tökéletesen tisztában vannak azzal, hogy te vagy a megfelelő segítség számukra.

Nyugodtan beszélhetsz tehát a termékeidről, szolgáltatásaidról. Arra viszont mindig fordíts kellő figyelmet, hogy ez ne menjen át tolakodó reklámozásba!

Kapcsolódj a célcsoportodhoz, mutasd be, hogyan tudsz segíteni, milyen eredményekhez, milyen vágyott állapotokhoz juttathatod el őket.

A copywriting vagyis a meggyőző szövegírás eszközeivel kommunikációd kedves és természetes lesz. Ugyanakkor ügyesen és kreatívan terelgeti az egyre lelkesebb érdeklődőidet a következő állomás felé. 

A negyedik állomás: a döntés kapuja

Ahogy közeledtek az úticélhoz, a potenciális vásárlók egyre inkább készen állnak a vásárlásra. A hangulat kiváló, így a buszon már nem csak az ingyenes limonádét fogyasztanák az utasaid. Bíznak benned. Tulajdonképpen már nem kérdés, hogy hajlandóak lesznek-e a vásárlásra.

És hogy mi segíti őket a végső döntés meghozatalában? 

Például egy ingyenes webinár, egy néhány napos kihívás, vagy egy örökzöld kampány, melyekre egy landoló oldalon keresztül regisztrálhatnak az érdeklődők. Ezt úgy is elképzelheted, mintha a buszon kóstolót kínálnál az utasoknak az exkluzív ibériai borválogatásodból. Ez már tényleg az utolsó előtti lépés a végállomás előtt.

Utolsó állomás: ahol felkínálhatod a legkülönlegesebb ajánlatodat

Azok közül, akik idáig utaztak a buszodon, biztos, hogy jónéhányan vásárolni is fognak. És itt már nem az számít nekik leginkább, hogy mennyiért kínálod az ajánlatodat (terméked vagy szolgáltatásod). A hangulat szuper, a kóstoló isteni volt, így azt szeretnék megvásárolni, amit akkor, ott, te kínálsz. 

Az értékesítési landoló oldalon vagy a webshopban szolgálhatod ki a lelkes vásárlókat.

De ne elégedj meg ennyivel!

Válaszold meg a felmerülő kérdéseket, tedd a vásárlási folyamatot kényelmessé és gördülékennyé, a bankkártyás fizetést biztonságossá. Gondoskodj a vásárlóidról, hogy élményként tekintsenek a vásárlásra és jó szívvel ajánlják másoknak is.

Búcsú az utazás végén

Csippant a terminál, megtörtént a vásárlás. Nyílnak az ajtók, kezdődik a leszállás. Azt javaslom, mielőtt elköszönsz az utasaidtól, még járj egy kicsit a kedvükbe.

Ajánlj fel nekik egy különleges, exklúzív ajánlatot, ún. downsellt. Ezzel is éreztetheted, hogy mennyire fontosak számodra, és nem csak úgy kilököd őket az ajtón.

Mert, bár véget ért az utazás és szerencsére nem csak több tíz liter ingyenes limonádétól szabadítottak meg, a vásárlói útvonal nem érhet véget az értékesítéssel.

Hidd el, ha jól érzik magukat a vásárlás után is, szívesen vesznek majd részt a következő utazáson. 

Bízom benne, hogy ezzel a kis buszos példával sikerült átadni, hogy hogyan járják be a potenciális vásárlóid az utat az ismeretlenségtől egészen a vásárlásig.

Most már tudod, hogy melyik szinten, milyen tudatossággal rendelkeznek az érdeklődőid, és mit kell tenned ahhoz, hogy veled maradjanak az út végéig.

Az őszinte, de meggyőző kommunikáció pedig óriási segítséged lesz ebben.

Nem tudod, hogyan építsd be a saját értékesítési folyamataidba? Gyere el a CopyClubba, ott megmutatom, hogyan használd sikeresen a copywriting technikáit!