Meggyőzés vs. manipuláció az értékesítésben. Így ismerd fel a különbséget!

Nemrégiben az egyik ismerősöm elhatározta, hogy kiadja az otthonát. A gyerekek iskolájához akartak közelebb költözni, így jó megoldásnak tűnt, hogy bérelnek egyet, és a sajátjukba is keresnek bérlőket. Megbíztak egy ingatlanost, hogy intézkedjen és hozzon érdeklődőket.

A lakás közel a belvároshoz, jó helyen volt – suli, patika, bolt az utcában –, és mindennel felszerelt, így sorra jöttek is a családok megnézni, de senki nem csapott rá le. Miután már a sokadik látogató is nemet mondott, elveiket feladva, nyitottak a diákok felé.

Rögtön az első három egyetemista lány, akik eljöttek megnézni, beleszerettek a lakásukba, és úgy tűnt, szeretnék is kibérelni. Ezt látva az ingatlanos hölgy sürgetni kezdte őket, mondván, hogy döntsenek most azonnal, mert sok más érdeklődő is van, és a hely hamarosan el fog kelni.

Persze ez nem volt igaz, hiszen ők voltak az elsők, akik nem utasították el azonnal a lakást, valójában senki más nem állt sorba.

Mit gondolsz? Ez a taktika meggyőző fogás volt az ingatlanos részéről vagy manipuláció?

Vékony a jég a manipuláció és az etikus meggyőzés között, hiszen mind a kettő célja a befolyásolás és a (nekünk kedvező) cselekvésre való ösztönzés, ezért ebben a cikkben szeretném letisztázni, hogyan lehet etikusan meggyőzni az ügyfeleidet, vásárlóidat anélkül, hogy valótlant állítanál vagy elhallgatnál lényeges információkat.

Vagyis átcsúsznál a manipulációs technikák használatába.

Mi pontosan a meggyőzés?

A meggyőzés a marketingben azt jelenti, hogy felsorakoztatjuk az összes érvet és információt, amelyek segítik a vásárlót, hogy önálló és jól átgondolt döntéseket hozzon.

Ezért amikor értékesítesz, az érvek mellett nyugodtan használj olyan pszichológiai fogásokat, amelyekkel kedvezően befolyásolhatod a vásárlóidat.  Fontos, hogy ezek nem piszkos trükkök, hanem a meggyőző érvek helyes tálalása.

Ha a kampányod tervezése, a hirdetéseid és landoló oldalad szövegének megírásakor az őszinteségre, a vásárló döntési szabadságának tiszteletben tartására és a bizalom építésére fókuszálsz, akkor biztos lehetsz benne, hogy jó irányba haladsz.

Mi a manipuláció?

Ezzel szemben a manipuláció, mit szépítsük, az hazugság: valótlan információk közlése vagy az igazság elhallgatása. Ha értékesítés során esetleg szándékosan torzítod az információkat, visszatartasz fontos részleteket, vagy olyan pszichológiai trükköket használsz, amelyek hatására nyomás alatt, és nem tiszta fejjel dönt a vásárlód, az manipulációnak számít.

Ahogy írtam korábban, az etikus meggyőzés során is alkalmazunk olyan pszichológiai trükköket, amelyek befolyásolják a vásárlód döntését, viszont a megközelítés minden esetben őszinte és informatív.

Az értékesítés során három olyan kiemelkedő terület van, ahol borzasztó könnyen át lehet billeni a manipulációs technikák használatába: a szűkösség, a sürgetés és a visszajelzésekkel való visszaélés, ezeket részletesen meg is fogjuk vizsgálni.

A lényeg az, hogy a meggyőzés és manipuláció közötti határvonal az olvasó informált döntési szabadságánál húzódik meg. Magadon is tesztelheted: ha úgy érzed, hogy van időd és lehetőséged átgondolni egy vásárlást, és minden tényt ismersz, akkor valószínűleg csak meggyőznek. Ha viszont kellemetlen nyomást érzel, nem akarják, hogy gondolkodj, vagy nem világos minden részlet, és így kellene döntést hoznod, az már manipuláció.

Mivel ugyanazok az eszközök használhatók mindkét esetben: sürgetés, nyomás, érzelmekre hatás, ezért konkrét példákon keresztül mutatom meg, hogy egy-egy vásárlást befolyásoló trükköt hogyan lehet etikus és manipulatív módon is alkalmazni. Így sokkal világosabb lesz a különbség.

Pszichológiai trükkök, amelyeket alkalmazva befolyásolni tudod a vásárlóid döntését

Sürgetés, hiányra apellálás

„Csak három napod van jelentkezni”, „Már csak 2 szabad hely van”, „Négy darab van készleten”.

Már biztosan találkoztál landoló oldalakon, hirdetésekben vagy webshopokban ilyen és ehhez hasonló érzelmi nyomással.

Etikus, ha igaz, amit állítasz. Ha valódi készlethiány vagy határidős akció van, akkor meggyőző erővel bír, mert a vásárlód tudja, hogy most kell döntenie, mert lemarad.

Ha a hiányérzetet mesterségesen fokozzák, túlságosan hangsúlyozzák, hogy „azonnal dönts”, mert a termék „kifogyóban van” vagy az akció „lejár”, miközben ez nem igaz, az manipulációnak számít.

Vagyis, ha valójában tele a raktár áruval, vagy bőven van még hely az értékesíteni kívánt coaching programodban, akkor ennek ellenkezőjét állítani vagy sugallni, manipulációnak számít.

Itt a válasz a bevezetőben említett kérdésre is: az ingatlanos jutalék reményében siettette a diáklányokat, közben valótlant állítva és valós okok nélkül helyezve őket nyomás alá. Nem akarta, hogy mindent alaposan átgondoljanak, mert így fennállt volna az a veszély, hogy meggondolják magukat. Ezért manipulációs technikákat alkalmazott.

(Egyébként, végül a lányok nem hagyták magukat, kértek gondolkodási időt, és pár nap múlva a lakásra is igent mondtak. Szerencsére ez a történet hepienddel végződött, pedig az ingatlanos a jó hírnevét tette kockára.)

Visszajelzésekkel való visszaélés

Tipikus melegágya a manipulatív kommunikációnak, sajnos itt-ott én is belefutok fiktív vásárlói visszajelzésekbe. Sokszor még ugyanazt a stock fotót is használják a különböző cégek.

Magától értetődik, nem is kell túlmagyarázni, hogy a valódi esettanulmányok, visszajelzések használata és feltüntetése nemcsak meggyőző, de egyenesen kötelező is az értékesítési céllal készült oldalakon, hirdetésekben.

Erősítik a hitelességedet és növelik a bizalmat irányodba, hiszen a leendő vásárlóid látják, másnak is bevált, amit kínálsz.

Információk visszatartása és túlzott ígéretek

Ha egy termék valós előnyeit világosan és őszintén kommunikálják, az megerősíti az értékét a fogyasztók számára. Például, ha egy kozmetikai termékről őszintén kommunikálják, hogy hidratál és csökkenti a ráncok megjelenését bizonyos mértékig, nem ígérik, hogy ismét 22 évesnek nézel majd ki, az meggyőző.

A manipulációra jó példa a 2012-es Nutella-ügy, ahol a gyártóját, a Ferrerót beperelték megtévesztő egészségügyi állítás miatt.

Korábban a Nutellának volt egy olyan reklámja, amely arra épült, hogy bemutatta, a mogyorókrém az „egészséges és kiegyensúlyozott reggeli része” lehet. Ezzel még nem is lett volna probléma. Ha itt megállnak, akkor lehetett volna egy tiszta kommunikáció része, ám a hirdetésben mást sugalltak.

Méghozzá azt, hogy a termékben található mogyoró és tej jótékony hatással van a gyerekekre, így szülők tömegei kezdtek reggeli opcióként tekinteni a Nutellára. Azonban elég rápillantani az összetevők listájára, világosan látszik, hogy a mogyorókrém több mint a fele cukor, nincs benne annyi tej vagy mogyoró, amire egy táplálkozási szakértő azt mondaná, a termék egészséges.

Azért volt manipulatív a reklám, amiért később a bíróság pénzbüntetést szabott ki rájuk, mert eltúlozták a termék előnyeit, miközben a káros összetevőket nem említették. A vásárlók nem kaptak teljes körű tájékoztatást, így nem tudtak megalapozott döntést hozni. Az egész kampány félrevezető volt.

Érzelmekre hatás

A pozitív érzelmekre hatni, mint például a szeretet, boldogság vagy gondoskodás, az jól ismert marketing fogás. Gondolj csak a szívmelengető, karácsonyi CocaCola reklámokra. Segít a vásárlóknak azonosulni a márkával, és megerősíti a termék iránti elkötelezettségüket. Ha a leendő ügyfeled megnézi, elolvassa a tartalmadat, attól jobban érzi magát, és így téged választ a versenytársad helyett, semmi rosszat nem teszel.

Manipulációról akkor beszélünk, amikor a reklám a félelemre vagy a bűntudatra épít. Például: „Ha nem veszed meg ezt a biztosítást, a családod veszélybe kerülhet." Hasonló jelenség figyelhető meg a gyerekeknek szánt táplálékkiegészítők hirdetéseinél, amikor azt sugallják a szülőknek, hogy nem gondoskodnak megfelelően gyermekük egészségéről, ha nem adják nekik az ajánlott vitamint.

Ha negatív érzelmekre alapozott impulzív döntést akarnak a vásárlóból kikényszeríteni, akkor nem azt várják tőlük, hogy tudatos döntést hozzanak, hanem hogy félelemből vásárolják meg a terméket.

A fehér köpeny hatása

Maradva a táplálékkiegészítők, vitaminok és egyéb, egészségre ható kezelések területén, gyakran előfordul, hogy egy cég orvosokkal, sportolókkal dolgozik együtt. Ennek erős meggyőző hatása van, növeli a termék hitelességét és hatásosságát, ha egy szakértő vagy doktor is ajánlja.

Manipulációnak számít azonban, ha a cég nincs valódi kapcsolatban orvosokkal, ismert személyekkel, hanem kitalált szakembereket tüntetnek fel a honlapjukon. Az is idetartozik, amikor hamis tanúsítványokkal próbálják a forgalmat növelni. Amikor influenszerekkel dolgoznak együtt, akik ki sem próbálták a terméket, de elhitetik a követőikkel, hogy hatásos.

Félrevezető, mert mindenkit befolyásol, ha egy jól ismert arc vagy egy elismert szakember állítja, hogy jó egy termék. Nagyobb bizalommal döntünk a vásárlás mellett.

Érdekelnek további bevált, etikus és bevételnövelő pszichológiai trükkök? Olvasd el itt a témában írt korábbi cikkemet.

A nyomulás az manipuláció vagy meggyőzés?

Van még egy magatartás, amelyet könnyű félreérteni és azonnal manipulációnak tekinteni: a nyomulás.

Rengetegen élnek abban a tévhitben, hogy ha meggyőző érveket használnak egy értékesítési szövegben, az már manipulációnak számít. A CopyClubos tanítványaim nagy része is attól tart, hogy ha erősebb érvekkel próbálják támogatni az ajánlatukat, az a vevőik szemében tolakodásnak tűnik majd. Hiszen, ahogy a mondás is tartja: „Jó bornak nem kell cégér.”

Ez a félreértés gyakran oda vezet, hogy inkább visszafogják a kommunikációjukat, és nem merik megfogalmazni ajánlatuk igazi értékét – mert úgy gondolják, annak magáért kellene beszélnie.

A nyomulás kellemetlen lehet, és el tudja ijeszteni a vásárlókat, de nem minden esetben manipuláció. Lehet sokat kommunikálni az ajánlatodról, bombázhatod az akcióddal a követőidet, ha tiszta eszközökkel játszol, megadsz minden szükséges információt a döntéshozatalhoz, akkor nem válsz manipulatívvá.

Vizsgáld meg a motivációdat

Az etikus meggyőző érvek használatának és a manipulációnak is ugyanaz a célja, a befolyásolás, a meggyőzés, az értékesítés, de a hozzáállás teljesen más.

Ha meggyőzni szeretnél valakit akkor kommunikálj őszintén, világosan, és adj át minden információt, amely a vásárlási döntés meghozatalához szükséges.

Ha úgy akarod rávenni a vevőidet a döntés meghozatalára, hogy negatív érzelmekre hatsz, és hamis információk alapján sürgeted őket, akkor valószínű, már manipulálsz, akkor is, ha eredetileg nem ez volt a célod.

Ahogy az ismerősöm története mutatja, működhet a manipuláció, de nekünk kisvállalkozóknak egyáltalán nem jó taktika. Ha nem is jön rá a leendő ügyfél, hogy hazugságok árán vették rá a vásárlásra, érezni fogja, hogy nem kapott elég időt és információt ahhoz, hogy meghozza a döntését.

Ha esetleg pedig kiderül a turpisság, azzal jóvátehetetlen károkat okozol a hírnevednek és így a vállalkozásodnak.

Az etikus pszichológiai trükkök használata szerencsére megtanulható, és alkalmazásukkal őszintén, és nyíltan kommunikálva tudod növelni a bevételeidet.

Ha szeretnél ilyen trükköket és technikákat tanulni, szeretettel várlak az ingyenes Facebook csoportomban: ide kattintva tudsz jelentkezni néhány kérdés megválaszolás után.

Ne maradj le a keddi hírleveleimről se: https://www.copywritingakademia.hu/hirlevel

Etikus értékesítésre fel!

Ha tetszett ez a cikk, küldd el a vállalkozó ismerőseidnek, hogy ők is tudják, mi a különbség a meggyőzés és a manipuláció között!